Knackpunkt Kundenakquise: Von Mensch zu Mensch

Geschrieben von: Magda Kupfer In: Business Life Am: Montag, März 20, 2017

Das Problem kennen alle - vom Startup bis hin zum großen Unternehmen: Wie überzeugt man Menschen davon, dass man ein gutes Produkt, eine gute Dienstleistung anbietet? Kaufentscheidungen werden selten rational getroffen. Zu den unterbewussten Faktoren zählt auch, “ob man sich riechen kann”. Das gilt ebenso für Kundenakquise über den Vertriebskanal Messe: Hier begegnet man zahlreichen Menschen zum allerersten Mal und hat nur einen kurzen Moment, um sie von sich und dem Angebot zu überzeugen. Wie holt man aus dieser Situation das Beste raus?

Wenn die Psyche Streiche spielt

Vertrieb ist schwierig. Und damit meinen wir nicht nur Online und Social Media Marketing, sondern den gesamten Prozess der Kundenakquise. Das weiß jeder, der nach einer Messe schon einmal fünfzig Emails verschickt und keine Antwort erhalten hat. Im Vertrieb spielt sich anders als im eCommerce viel auf der menschlichen Ebene ab, denn man kommt in direkten Kontakt mit dem (potenziellen) Kunden. Muss man dann eine Absage eigentlich persönlich nehmen?

Kundengewinnung ist deshalb manchmal so unangenehm, weil bei der ganzen Zwischenmenschlichkeit auch psychologische Faktoren hineinfließen - die einem auch im Weg stehen können. Um diese Hürden beim nächsten Vertriebsgespräch zu überwinden, hilft es, sich bewusst damit auseinanderzusetzen.

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Die unterbewusste Befürchtung vor Abweisung

“Nein” hört niemand gerne. Obwohl wir uns in einem geschäftlichen Umfeld bewegen, interpretieren wir eine Absage oft persönlich.

Das ist kontraproduktiv. Egal, wie schwer es fällt: Die einzige Lösung ist, persönliches Empfinden beiseite zu stellen und sich rein auf das Professionelle zu konzentrieren. Wer die Situation in konstruktives Feedback umwandelt, profitiert am meisten. Warum nicht den Kunden fragen, was zur Absage geführt hat, wie ihm stattdessen zu helfen ist und wie ihr das Angebot verbessern könnt?

Angst vor Absagen resultiert aus der falschen Erwartung, zufällig im richtigen Moment den einen Kunden anzusprechen, der sich maximal für das Produkt interessiert. Akquise verläuft aber meistens nicht linear: Zwischen der ersten Begegnung und der Auftragserteilung vergeht mitunter sehr viel Zeit. Das Wichtige ist, diesen Prozess in Gang zu setzen. 

Legt bei einer Absage also nicht enttäuscht den Hörer auf, sondern versucht herauszufinden, wo im Entscheidungsprozess sich der Kunde befindet, was er für Probleme hat – und bleibt ihm so in Erinnerung. Die Chancen stehen gut, dass er sich nächstes Mal an euch wendet, wenn ihr demonstriert, sein Problem verstanden zu haben.

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Das unangenehme Gefühl, sich aufzudrängen

Braucht der Kunde das, was ihr ihm gerade verkaufen wollt, eigentlich so dringend? Hat er nicht was Besseres zu tun, als von euch angerufen zu werden? Vielleicht ist der Moment gerade ungünstig und ihr erwischt ihn auf dem falschen Fuß?

 

Solche Überlegungen halten manch angehenden Vertriebler davon ab, einen Kunden zu kontaktieren. Was, wenn man sich aufdrängt und einen schlechten ersten Eindruck hinterlässt? Die Lösung: Versetzt euch vorher genau in den Kunden hinein. Mit welchen Problemen und Herausforderungen hat er tagtäglich zu tun? Warum hilft euer Angebot, wie verbessert es sein Leben?

 

Pauschalaussagen helfen hier wenig. Je konkretere Argumente man sich bereit legt (und je schneller man auf den Punkt kommt), desto eher stößt man bei Kunden auf offene Ohren. Von Aufdrängen kann dann keine Rede mehr sein, denn so wird das vermeintliche Verkaufsgespräch zu einem produktiven Austausch über ein Thema, das für den Kunden relevant ist.

 

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„Völlig fremde Menschen anzusprechen, das wird doch nur komisch”

Wen solche Überlegungen umtreiben, dem muss in aller Ehrlichkeit gesagt werden: Akquise ist womöglich nicht der ideale Job. Ein gewisser Respekt davor, einen Unbekannten in ein Gespräch zu vermitteln - und ihn dann binnen weniger Momente von sich zu überzeugen -, ist aber verständlich.

 

Auch hier hilft gute Vorbereitung. Überlegt euch schon vor der Kundenansprache, wo Ähnlichkeiten bestehen, über die ihr beim Kunden anknüpfen könnt. Neuigkeiten aus der Branche? Ähnliche Erfahrungen im Geschäftsalltag? Was bewegt euch beide? Small Talk hilft, das erste Eis zu brechen.

 

Außerdem: Menschen reden gerne über sich selbst. Nach der ersten Kontaktaufnahme sollte das Vertriebsgespräch also nicht damit weitergehen, dass ihr ausführlich von euch und eurem Produkt berichtet. Lenkt die Aufmerksamkeit schnell auf den Kunden: Was macht er, was sind seine aktuellen Probleme? Über diesen Dreh bekommt ihr den Bogen zu eurem Produkt, wenn ihr es sinnvoll mit den Herausforderungen des Kunden verbindet.

 

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Was macht eigentlich einen guten Vertriebler aus?

Small Talk, schnelles Denken, Hineinversetzen in den Kunden - Vertrieb ist nicht ohne. Was also macht einen guten Vertriebler aus?

 

#1 Professionelles Auftreten Man wird so professionell wahrgenommen, wie man auftritt. Unprofessionelle Vertraulichkeit, flapsige Scherze oder ein zerzaustes Äußeres beeinträchtigen diese Wahrnehmung. Auch die richtige Ausstattung gehört dazu. Im Vertriebsgespräch die Dokumente aus einer abgegriffenen Klarsichthülle zu ziehen, beeindruckt niemanden - ebenso wenig, wie dem neuen Geschäftskontakt eine in der Gesäßtasche vorgewärmte Visitenkarte zu überreichen. Für solche Momente führen wir die richtigen Produkte im Shop: Die DIN A4 Leder-Dokumententasche Documento für wichtige Unterlagen macht Eindruck im Meeting, und das Contacto Visitenkartenetui aus Leder sorgt dafür, dass der neue Kontakt schon beeindruckt ist, bevor er eure Visitenkarte überhaupt gesehen hat. 

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#2 Engagement und Menschlichkeit Viele eurer Vertriebsgespräche werden ähnlich ablaufen - das darf der Kunde aber nicht spüren. Wer motiviert an den Vertrieb herangeht, gibt jedem Kunden das Gefühl, einzigartig zu sein. Die richtige Motivation hilft dabei, menschlich zu bleiben statt zum Verkaufsroboter zu werden. Auch im zigsten Vertriebsgespräch sollte man das Angebot nicht herunterleiern, sondern den Eindruck vermitteln, man spräche von der interessantesten, relevantesten Sache der Welt.

#3 Ein gutes „Warum“ In den meisten Fällen geht es nicht darum, was Produkte können oder wie Dienstleistungen ablaufen, sondern darum, wie sich das Leben verbessert, wenn man sie in Anspruch nimmt. Ein guter Vertriebler weiß das - und stellt deshalb den Benefit für den Kunden in den Vordergrund statt technische Spezifikationen aufzuzählen.

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